الأحد، 29 يوليو، 2012

مزايا المفاوضات وجها لوجه



مزايا المفاوضات وجها لوجه

ويمكن للتفاوض وجها لوجه أن يكون ممتعا وفعالا, ويمكن أن يكون موترا ويصعب  الوصول لحل. إذا كان لديك خوف من المواجهة، ويمكن أن تكون المفاوضات تجربة مخيفة. قد يكون مغريا التفاوض من مسافة بعيدة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، ولكن هناك العديد من الفوائد لاجراء المفاوضات وجها لوجه. يجب التمرين على المناقشة قبل أن تجتمع مع خصمك، حتى تتمكن من تقديم حجتك بطريقة واضحة ومختصرة.
  •          الصدق :

ومن الصعب إثبات صدق ما تقول من خلال ورقة اوالتفاوض لمسافات طويلة. وحتى سماع صوتك عبر خط الهاتف غير كافية لترك أثر إيجابى لتغيير المفاوضات لصالحك. ويمكن للمؤتمر عبر الفيديو ان يظهر وجهك و لغة جسد مريحه، ولكن الأعطال الفنية يمكن بسهولة عرقلة تدفق المحادثة. عندما تتحدث مع شخص بشخصك، يمكن ان يرى بوضوح الثقة والتأكيد من لغة الجسد, مما يساعده على الثقة فى ما تقوله والتوصل إلى حل ودي لهذه الحالة.
  •    معرفه موقفك من التفاوض :

القدرة على رؤية الشخص الذي تتفاوض معه  تمكنك من قياس المناخ العاطفي، مما يعطيك ميزة. من خلال القراءة بعناية لتعبير وجهه وإيماءاته، يمكنك تحديد الكيفية التي يتفاعل بها مع ما تقدمه من معلومات. هذا يتيح لك معرفة اذا كنت تدفع اكثر من اللازم, أو عندما يمكنك أن تشعر بالجرأة الكافية لمواصلة تقديم العروض على طاولة المفاوضات. قد يكون للطرف الآخر و جه جامد  خالى من التعبير عندما يتعلق الأمر بالتفاوض، لكنه قد ينزلق، مما يقدم لك لمحه مفيدة. على سبيل المثال، قد يبدو أنه محبط، هنا يكون الوقت مناسب لأخذ استراحة قصيرة من المفاوضات حتى أنها يمكن أن يهدأ ويعود دون توتر.
  •         تقديم العروض :

التفاوض وجها لوجه يتيح لك الفرصة لتبادل الملفات بشكل علني مع الشخص آخر. ويمكن تبادل المعلومات التي تساعد في إثبات وجهة نظرك وتساعد على التأثير في رأيه. على سبيل المثال، يمكن تقديم صور و شرائط تثبت ما تقول, مما يعطى  لمسة شخصية في المفاوضات.
  •         لمسه شخصية :

بعد أن أصبحت التكنولوجيا في مجال الاتصالات هى التيار الجارى، قد يكون الحديث وجها لوجه مع الإنسان اصبح نادرا. عند التفاوض مع شخص ما، قد يقدر لك أنك أخذت من وقتك لهذا اللقاء الشخصي لمناقشة المفاوضات الخاصة بكما. إظهار المجاملة من جانبك وحسن طبيعتك، ستساعده على الشعور بانه له قيمة لديك، للتعامل مع منشأته. 
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " أساسيات التفاوض للمبتدئين  " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

الخميس، 26 يوليو، 2012

توقف عن كونك مشغول دائما


توقف عن كونك مشغول دائما
هل تبدو أنك دائما مشغول، و لا تحقق شيئا كثيرا؟ هل ترغب في أن تتوقف عن كونك مشغول والاستمتاع بالحياة أكثر من ذلك؟ هل تفتقد كل تلك اللحظات الجميلة والفرحة من الحياة لأنك ببساطة انشغلت بشيء أو بآخر؟
كونك مشغول ليست سوى حالة ذهنية. الناس الذين في الواقع يشكون قله الإنتاجية نادرا ما يكونوا مشغولون جدا. نعم، تكون مشغولا إذا كنت تجرى جراحة فى القلب أو تحاول إنقاذ طائرة من التحطم، اما، إذا كنت تدير عملك بنظام، يمكن أن يكون لديك الكثير من وقت الفراغ لنفسك ولعائلتك.
هنا بضعة أشياء يمكنك القيام بها لتتوقف عن كونك مشغول دائما :ــ
  • عمل قائمة الاعمال. من السهل ان تنجز عملك إذا كنت تعرف كل ما عليك القيام به. اذا لم يكن لديك قائمة المهام , في بعض الاحيان ستقوم بأشياء لم يكن عليك القيام بها، وتهمل الأشياء التي كان ينبغي ان تنجزها، مما يجعلك تخلق تراكمات و تشعر إنك مشغول جدا. استخدم مفكرة بسيطة. هناك العديد من الأدوات التى تساعدك على عمل والحفاظ على قوائم المهام.
  •  القيام بالامور الصعبة اولا. عادة نتجنب المهام الصعبة و نقوم بالأشياء التي لا تحتاج إلى الكثير من الجهد. ونتيجة لذلك، يضغطنا الوقت عندما نصل إلى الأجزاء الصعبة.. تأجيل المهام الصعبة هو الطريق المؤكد لكونك مشغولا على الدوام.
  •  تقسيم أكبر الأهداف الى اجزاء. الهدف الكبير يبدو دائما صعبا. على الرغم من أننا ينبغي أن نركز دائما على أكبر الأهداف، ولكن يجب ان نعرف انها مصنوعة من مجموعات صغيره من الإنجازات. ضع خطة  ووزع عليها الوقت بشكل مبرر لانجاز كل جزء من الهدف الكبير. على سبيل المثال، إذا كنت تعتقد بحلول يوم الاربعاء القادم سوف تحقق الهدف "ج"، لا تقفز الى العمل على هدف "د" . ركز على الهدف "ج" حتى يكتمل.إذا اكملت الهدف "ج" بالكامل في وقت مبكر من صباح يوم الاربعاء (ما لم يكن هناك شىء مهم جدا) سيبقى لديك وقت للراحه او التنزه. بهذه الطريقة أعلم أنك تبذل جهد وتنجز المطلوب و لا يزال لديك يوما كاملا لنفسك.
  •  لا تلتزم باشياء فوق طاقتك . خذ مهمات على قدر استطاعتك. تعلم من التجربة. حتى لو كنت تقوم بشيء لمدة بضعة أشهر ستعرف الكمية التى تستطيع إنجازها فى فتره معينه من الزمن. سواء كان ذلك بعض الأعمال المنزلية أو العمل في المشروع، لاتلتزم بما هو فوق قدرتك.
  •  تعلم أن تقول "لا". في بعض الأحيان لا نستطيع قول لا. و نظل نقبل عمل اكثر بدافع الحب أو الحرج او نجبر على ذلك, وسرعان ما نجد انفسنا مشغولون بالعمل ولا شيء غير ذلك. تواصل مع من حولك و اخبرهم ان لديك أيضا حياة خاصه تحب تعيشها. تعلم أن تقول لا لدى اعمالى الخاصه التى يجب ان تنجز.
  •  لا تنشغل في بالسباق . زميلك يسعى لمنصب إداري .انت الآخر تريده أيضا.هل تريده أنت بدافع ان زميلك يرغب فيه؟ أو لانك حقا ستستفيد من الحصول على هذا المنصب؟ أحيانا نرغب الأمور ببساطة لأن الناس من حولنا لهم رغبة فيه. ركز على ما هو جيد بالنسبة لك وتحبه، وليس ما يريده الآخرون.
  •  لا تفرط فى الرغبات الماديه. الشيء نفسه ينطبق على الماديات. بمجرد ان حوصرت فى دائرة طلباتك الماديه لا يمكنك أن تتوقف. زميلك  لديه تلفزيون بلازما كبير؟ صفقة كبيرة! فهل لديك ما يكفي من الوقت والمساحة النفسية للاستمتاع بالتلفزيون؟ المادية المفرطة تبقيك مشغول بلا داع لأنك تطارد دائما الشيء التالي الأكثر حداثه، وطوال الوقت تظل تستعد لمطاردة الجديد. بهذه الطريقة التي تطارد بها الأشياء الحديثه لن يبقى لديك وقت.
  •  وضع حدود زمنية. لا تعمل بعد فترة معينة من الزمن، حدد زمن والتزم به. إذا كنت قد قررت أنك لن تعمل بعد الساعه السادسه , توقف على الفور، واتبع هذا الموعد النهائي. إذا كنت لا تريد ان تستقبل المكالمات خلال عطلة نهاية الأسبوع ,إفعل ذلك واعلنها بين اصدقائك و معارفك. يمكنك الاحتفاظ بهواتف منفصلة لعملك واستخدامك الشخصي.
  •  إعادة النظر في الأولويات الخاصة بك. ما هي أولوياتك الحقيقيه في الحياة ؟ هل تخسر الكثير من أجل الحصول على أقل؟ هل تريد كسب المال على حساب صحتك وعائلتك؟ ماذا تريد حقا من حياتك؟ اجلس وإكتب أولوياتك المهم فالأهم. وهذا سوف يساعد حقا فى إعادة ترتيب أولويات الجدول الزمني الخاص بك، مما يجعل لديك وقت فراغ لحياتك الخاصه و تنعم بها.

المصدر: د. نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

الثلاثاء، 24 يوليو، 2012

كيفية عمل اتفاقية مشتريات


كيفية عمل اتفاقية مشتريات
اتفاقية الشراء تكون بين البائع والمشتري سواء كانت عند شراء منزل، أو شراء بضائع بين الشركتين. لا يجب ببساطة ان تجعل هذا النوع من الاتفاق شفويا. لا بد من كتابته بعبارات واضحة وضوح الشمس على ورقة وقعت من قبل المشتري. إذا لم يتم ذلك، كلا الطرفين يتركون أنفسهم عرضه للنزاعات المحتملة بشأن بنود السداد . يجب أن تحتوي على تفاصيل اتفاق الشراء عن كلا الطرفين، والمبلغ المستحق، والمنتجات المقدمة والموعد النهائي للتسليم و تاريخ استحقاق الدفع.
·        يحدد البائع والمشتري. ويشمل العقد الأسماء الكاملة، وأسماء الشركات والعناوين.
·        وصف الشروط العامة للاتفاق في القسم الأول من اتفاقية الشراء. يجب إعطاء بيان عام بشأن هذه الصفقة، مثل "البائع يوافق على نقل البضائع إلى المشتري X مع جميع الحقوق التى تذهب للمشتري". وتشمل اسم ووصف الصنف الذى تم شراؤه.
·        اعطاء تفاصيل عن قيمة الصفقة. وصف الكيفية التي سيتم بها دفع ثمن الشراء، مثل على دفعات أو دفع المبلغ دفعة واحدة. توضيح ما سيتم قبوله من أشكال الدفع، مثل بطاقة الائتمان أو شيك مصدق. قائمة المواعيد المقررة لجميع المدفوعات التي ينطوي عليها اتفاق الشراء.
·        سرد كافة "ضمانات" أو المطالبات من قبل البائع فى بيع هذا البند. على سبيل المثال، أن يقر بجوده المنتح ومطابقته للمواصفاته، والتعهد بتحمل أي مشاكل قد تظهر فى فتره الضمان.
·        مناقشة جميع الشروط الأخرى المحددة للاتفاق، مثل شرط  يقول أنه فى حاله حدوث مخالفه فى اى من عناصر هذا الاتفاق يعتبر مجمل الاتفاق لاغيا.
·        شرح كيف ومتى يتم النقل الفعلى للبضاعه. تحديد الموعد النهائي و الإجراءات التى ستتخذ عند عدم الالتزام به، والوقت والمكان الذي سيتم في التسليم.
·        تحديد مكونات الضمان. وتشمل اسم الوكيل وكيف سيدفع المقدم, ومتى يمكن الافراج عن الاموال.
·        إضافة أي أحكام إضافية في مقطع "متفرقات" أو "البنود الإضافية" في نهاية اتفاق الشراء. تذكر إضافة "عدم الإضرار" الوارد في هذا الباب من شأنه أن يخلص كل من الطرفين من أي مطالبات، او ديون أو الالتزامات التي يمكن أن تنشأ عن هذا الاتفاق.
·        إنهى الاتفاق باقرار. هذا ينص أساسا أن جميع البيانات في فى العقد صحيحه ويقر به للبائع والمشتري.
·        على كلا الطرفين التوقيع الاتفاق وتوثيقه. على كلا الطرفين كتابه الاسم كامل واضح ثم يوقع تحته كلا الطرفين.
المصدر: د. نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

الخميس، 19 يوليو، 2012

رمضان شهرالخير والبركات

كل عام واهل وطنى  الأحباء جميعهم  بخير وسعاده وتقبل الله صيامكم وصلاتكم إن شاء الله

الأربعاء، 18 يوليو، 2012

كيفيه الشفاء من كلمات جارحة


كيفيه الشفاء من كلمات جارحة
يمكن للناس في حياتك عن قصد أو عن غير قصد ان يأذوا مشاعرك  بأقوالهم، وترك جرح يستغرق وقتا طويلا للشفاء. ربما كلمات إهانة، استهزاء، و الحكم، والنقد، وما إلى ذلك تأخذ داخلك جذورا عميقه. في كل مرة تمر على الذاكرة، تجد نفسك غاضبا، وتشعر بالإهانه، و المرارة، والأذى. كيف يمكنك أن تشفى من هذه الكلمات الجارحة التي اصبحت جزءا لا يتجزأ من عقلك وتحرر نفسك من مرارتها الدائمة؟ الاقتراحات التالية لا تبدو سهلة لكنها تقودك إلى طريق الشفاء:
الخطوات :ــ

  •        قيم مشاعرك :
هذه الخطوة يمكن أن يكون من الصعب جدا القيام بها وخاصة إذا كنت تحاول تجنب الإشارة وتذكرها مرة أخرى. ولكن هذه هي خطوة ضرورية للشفاء. اسأل نفسك لماذا تأثرت عميقا بعبارة قيلت عنك وما يمكنك القيام به لتغيير هذا الشعور. فهم السبب الذي جعلك تشعر بذلك الألم بشدة ,توجهك إلى مناطق في حياتك حيث الكلمات يكون لها تأثير كبير.

  •         اغفر ثم أنسى :
 سمعت هذه العبارة في الكثير من الأحيان، وعلى الأرجح تعبت من سماع ذلك مرات سابقه. ولكن هل نفهم أن هذه هي وصية قوية جدا، والتي إذا تبعتها مره واحده , بدلا من إعتبارها نقد او إهانه، سوف تؤدي إلى تغيير جذري في حياتك. من خلال النظر اليها على انها كلمات جارحة، ستظل عبدا لذكرى مؤلمة و كلمه جارحه. إغفر كلمات هذا الشخص, ثم انسى الموقف باكمله إذا لم يكن فيه ما يفيد و لا تلتفت لكلماته.

  •         افهم الغرض :ــ
أحيانا علينا ان نمضي قدما من خلال لحظات مؤلمة في الحياة تجعلنا أشخاص أفضل. يمكن للشخص الذي قال الكلمات الجارحة أن يكون أداة لتشكيل شخصيتنا للأقوى. توقف عن الشعور بانك الضحية ولكن بدلا من ذلك إجعل هذه الكلمات الدافع لك لتكون شخص افضل و تعلو فى حياتك.
  •       سجل مشاعرك :ــ
 تدوين ما تشعر به وكيف تشعر يمكن أن يساعدك على الخروج من سجن  مشاعرك ويحرر عواطفك بالتحدث عن ما تشعر به. قد يستغرق بعض الوقت لتسجل مشاعرك او كتابة رسالة موجهة إلى الشخص الذي جرحك بكلماته. ليس مطلوب منك ان ترسلها اليه. أسكب كل ما تحمله من مشاعر في ورقة وبعد الانتهاء،احرقها. سوف تفاجأ كيف ان  ذلك يمكن أن يزيح عبئا كبيرا عنك.

  •         قوى رغبتك للشفاء:ــ
ذات مرة كنت قررت أن تغفر للشخص الذي قال لك الكلمات الجارحة، لكن هناك لحظات عندما تحاول مشاعر الغضب ان تسلل الى عقلك مرة أخرى. لا تقاومها. بدلا من ذلك، اعترف بهذه الأفكار لكن ادفعها بعد ذلك بسرعة من عقلك. ذكر نفسك انك كنت فعلا قد تخليت عنهم. بسرعه سوف تختفى، وسوف تجد نفسك شخص متجدد وأقوى بكثير، لم تعد تشعر بالمراره.

  •         صلي من اجل الشفاء:ــ
 الله أكبر شافي من كل الم او مرض ولا يوجد هناك شيء مهما كان كبيرا لا يمكن أن يمنحك اياه. عندما تشعر ان نضالك  لتشفى من جرح الكلمات يبدو عاجزا، تواضع بنفسك أمام الله وإسأله عن نعمته ليعطيك الحرية العاطفية التي تريدها و يخلصك من الألم. انه سوف يعطيها لك على قدرإيمانك به.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " لتنسى شخص عزيز " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس ) 

الأربعاء، 11 يوليو، 2012

العوائق أمام نجاح المفاوضات


العوائق أمام نجاح المفاوضات

نتفاوض جميع في حياتنا الشخصية والمهنية.  في بعض الأحيان يكون من السهل على الفرد التفاوض، ولكن فى مرات أخرى، عندما يكون لدينا الكثير على المحك أو نحن منزعجون او محبطون لسبب ما ، فإن المهمة يمكن أن تكون مخيفه أو صعبه.
ونحن بصدد الحديث عن بعض النصائح للتفاوض الفعال التي يمكن أن تساعدك على العمل بفعالية أكبر مع الزبائن، وزملاء العمل،او رئيسك. كما أنها تنطبق على الحالات الشخصية الأخرى.

نظرة عامة لعملية التفاوض
  لأن التفاوض هو عملية تفاعل بين شخصيتين، فان كل حالة تفاوض تختلف، وتتأثر بمواقف ومهارات و أسلوب كل طرف. نحن ننظر في كثير من الأحيان على التفاوض على انه عمل غير سار، لأنه يعني ضمنا الصراع، ولكن ليس بالضروره ان ننظر للتفاوض من خلال مشاعر سيئة، أو سلوك غاضب. تجنب الآتى ضروره لجعل التفاوض عمليه يفوز فيها جميع الأطراف.

 العوائق التي تحول دون نجاح المفاوضات :ــ

  • النظر للتفاوض على أنها مواجهة :
لا يلزم أن يكون التفاوض قائم على المواجهة. في الواقع يتطلب التفاوض الفعال من جانب الأطراف العمل معا لايجاد حل، وليس ان يسعى كل طرف للفوز في مسابقة للإرادات. يجب أن نضع في اعتبارنا أن الموقف الذهنى الذى نتخذه في المفاوضات (على سبيل المثال عدائيا، اوتعاونيا ) سوف يصبغ نغمه لتفاعل. إذا كنت تعتبر نفسك فى مواجهة، سيكون أمامك معركة.

  • السعى للفوز باى التكاليف :
إذا "كسبت" سيكون هناك خاسر، مما يمكن أن يخلق موقف أكثر صعوبة على الطريق. أفضل منظور في المفاوضات هو محاولة ايجاد حل حيث كلا الطرفين "فائزين" , وليس محاولة اعتبار المفاوضات، وكأنها مسابقة يجب كسبها.

  • ان تكون عاطفيا :
من الطبيعي أن تصبح عاطفيا خلال التفاوض بل و مهم أيضا . ومع ذلك، كلما زادت العواطف عن حدها كلما قلت  قدرة على توجيه سلوكنا التفاوضى بطريقه بناءة. من المهم السيطرة على العواطف و المشاعر لنسيطر على المفاوضه فى الإتجاه المفيد للاطراف المشاركين.

  • عدم محاوله فهم الطرف الآخر :
بما أننا نحاول ايجاد حل مقبول لكلا الطرفين، فنحن بحاجة لفهم احتياجات الشخص الآخر، وما يريده فيما يتعلق بموضوع المفاوضه. إذا كنا لا نعرف ما يحتاج أو يريد الطرف الاخر، لن نكون قادرين على التفاوض بشكل صحيح. في كثير من الأحيان، عندما نأخذ الوقت للتعرف على الشخص الآخر، نكتشف أنه لا يوجد خلاف كبير.

  • التركيز على الشخصيات وليس القضايا :
لا سيما مع شخص لا نحبه كثيرا، لدينا ميل لتوجيه المسار من خلال التركيز على مدى صعوبة أو بغض هذا الشخص. بمجرد أن حدث هذا، أصبح التفاوض الفعال أمر مستحيل. من المهم التمسك بالنظر فى القضايا المطروحه للتفاوض ، ووضع جانبا درجة الحب او الكراهيه للفرد.

  • إلقاء اللوم على الطرف الآخر :
في أي نزاع أو تفاوض، يشترك  كل طرف للأفضل أو الأسوأ. إذا القيت اللوم على الطرف الآخر فانك تخلق وضعا يغضبه. اذا تحملت نصيبك من المسؤولية عن هذه المشكلة، سوف تخلق جوا وديا وروحا من التعاون.
المصدر: د. نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )

السبت، 7 يوليو، 2012

أسباب نجاح المفاوضات



أسباب نجاح المفاوضات
يمكن للقدرة على التفاوض بنجاح في ظل مناخ الأعمال المضطربة السائد اليوم,ان تشكل الفارق بين النجاح والفشل.
  •     لا تخشى ان تطلب ما تريد :

 المفاوض الناجح يجب أن يكون  حازما لديه القدره على مواجهه التحدي - و يعرف أن كل شيء قابل للتفاوض. هذا  ما يسمى وعي التفاوض. وعي التفاوض هو ما يشكل الفرق بين المفاوضين و باقى الناس.
ان تكون حازما يعنى طلب ما تريد، ورفض قبول كلمه " لا " كإجابه. ممارسة التعبير عن المشاعر الخاصة بك دون قلق أو غضب. ترك الناس تعرف ما تريد بطريقة غير مهددة. على سبيل المثال، بدلا من أن تقول: "يجب أن لا تفعل ذلك" حاول استبدالها  بجمله، "أنا لا أشعر بالراحة عندما تفعل ذلك".
لاحظ أن هناك فرقا بين أن تكون حازما او تكون عدوانيا. كن حازما عند رعاية مصالحك مع الحفاظ على احترام مصالح الآخرين. عندما تنظر إلى مصالحك مع عدم وجود اعتبار لمصالح الآخرين، تكون عدوانيا. كونك حازما هو جزء من وعي التفاوض.
"التحدي" يعني عدم أخذ الأمور على علاتها. وهذا يعني التفكير لنفسك. يجب أن تكون قادرا على تحليل ما تسمع، ولا تصدق كل ما يقال لك دون دراسه. على المستوى العملي، وهذا يعني أن لديك الحق في التساؤل عن السعر المطلوب لهذه السيارة الجديدة. وهذا يعني ان تتاكد بقراءه الصحف و زياره المعارض الأخرى لتتأكد إن هذا هو السعر الحقيقى. لا يمكنك التفاوض إلا إذا كنت على استعداد لمناقشه صحة ما يقوله الطرف الاخر.
  • أصمت واستمع :

دائما ما نندهش من الأشخاص الذين لا يستطيعوا التوقف عن الحديث. المفاوضون مثل رجال المباحث. يسألون لبحث المسائل و معرفه الحقائق ثم يصمتوا. ويرد الطرف الآخر بكل ما تحتاج لمعرفته - كل ما عليك فعله هو الاستماع.
يمكن حل الكثير من النزاعات بسهولة إذا تعلمنا كيف نصغي. نحن ننشغل جدا بالتأكد من أن يسمع الناس ما لدينا لنقوله و ننسى الاستماع اليهم. يمكنك أن تصبح مستمعا فعالا من خلال السماح للشخص الآخر بالكلام أكثر. اتبع قاعده 70/30 - الاستماع 70 في المئة من الوقت، والحديث فقط 30 في المئة من الوقت.
تشجيع المفاوضين الآخرين على التحدث عن طريق طرح الكثير من الأسئلة ذات النهايات المفتوحة – اى عدم استخدام الأسئله التى يجاب عليها فقط "لا" أو "نعم" .
  •     قم بأداء واجبك :

هذا هو ما يفعله المحققون. اجمع المعلومات ذات الصلة قبل التفاوض. ما هي احتياجاتهم؟ ما الضغوط التى يشعرون بها؟ ما هي الخيارات التي لديهم؟ الإستعداد هو أمر حيوي لنجاح المفاوضات. لا يمكنك اتخاذ قرارات دقيقة دون فهم الوضع في الجانب الآخر. بمزيد من المعلومات التي لديك عن الاشخاص الذين تفاوضهم، سوف تكون الأقوى.
  •     أن تكون دائما على استعداد للمغادره :

وبعبارة أخرى، لا تفاوض بدون ان يكون لديك خيارات. اذا اردت ان تحصل على النتائج الإيجابية للمفاوضات، تأكد من قدرتك على قول لا. عندما تقول لنفسك: "أنا سوف أذهب إذا لم أتمكن من ابرام اتفاق مرضي " ستجد الجانب الآخر يقول انك تعني العمل. إصرارك سيعمل على إجباره على تقديم تنازلات. هذا لا يعنى النصيحه لك بترك التفاوض و المغادره او الإبتعاد ، ولكن إذا كنت لا تفكر فى ان المغادره خيار لديك ، ستصبح متلهفا على إتمام الصفقه بأى شكل مما يضعف موقفك فى التفاوض. إذا لم تكن يائسا و تدرك أن لديك خيارات أخرى - فإن المفاوض الآخر سيستشعر القوة داخلك فى التفاوض و يشعر بجديتك لإتمام الصفقه, و سيحاول تقديم بعض التنازل حتى لا يخسر الصفقه بمغادرتك .

  •     لا تكن في عجلة من امرك :

التسرع يجعلك أكثر عرضة لارتكاب الأخطاء. الأكثر مرونة حول الوقت هو الذى لديه ميزة هدوء الأعصاب فى التفاوض. ويمكن أن يكون صبرك مخيفا للمفاوض الآخر إذا كان في عجلة من امره لأنه سيبدأ في الاعتقاد بأنك لست فى لهفه لإبرام الصفقة. فماذا يفعل؟ يضطر الى تقدم تنازلات كوسيلة لتحفيزك لتقول نعم.
  •   اهدف عاليا، وتوقع أفضل النتائج :

 المفاوضون الناجحون هم المتفائلون. إذا كنت تتوقع أكثر من العادى، سوف تحصل عليه. استراتيجية مجربة لتحقيق أعلى النتائج إبدأ عاليا. ينبغي على البائع أن يطلب أكثر مما يتوقع الحصول على، والمشتري عليه أن يقدم أقل مما هو مستعد ان يدفعه. الافراد الذين يهدفون لأعلى النتائج تحصل على ما هو أفضل. تفاؤلك يصبح نبوءة تحقق ذاتها. وفي المقابل، إذا كان لديك توقعات منخفضة، سوف ينتهي بك الأمر لنتيجة أقل من مرضية.
  • ركز على ضغط الجانب الآخر، وليس على ما تشعر به أنت من ضغط :

لدينا ميل للتركيز على الضغط الخاص بنا، بسبب سؤالنا لماذا نحن بحاجة لابرام هذا الإتفاق. إذا وقعت في هذا الفخ، فانت تعمل ضد نفسك و سيبدو الطرف الآخر أكثر قوة. عند التركيز على حدودك فى التفاوض، ستفتقد الصورة الكبيرة. بدلا من ذلك، المفاوض الناجح يسأل، "ما هو الضغط على الجانب الآخر في هذه المفاوضات؟" وسوف تشعر أنك أكثر قوة عند التعرف على الأسباب التي أدت بالطرف الآخر للتنازل. إنك تستمد جزء من قوتك على التفاوض من الضغوط على الشخص الآخر. حتى لو كان يبدو غير مكترث، بالتاكيد لديه مخاوف وقلق. انه عملك ان تعمل مثل المخبر تستخرج هذه المشاعر الى النور. إذا اكتشفت أنه تحت الضغط، وهو دائما موجود ، ابحث عن سبل لاستغلال هذا الضغط من أجل تحقيق نتيجة أفضل لنفسك.
  •     اظهر للشخص الآخر كيف سيتم تلبية احتياجاته :

المفاوض الناجح دائما ينظر إلى الوضع من وجهة نظر الطرف الآخر. الجميع ينظر إلى العالم بشكل مختلف، لذلك ستكون متقدما اذا امكنك معرفة تصوره للصفقة. بدلا من محاولة الفوز في التفاوض، اسعى إلى فهم المفاوض الآخر، وبين له ما لديك يشعره بالارتياح. مساعدة الجانب الآخر أن يشعر بالارتياح، ستجعله أكثر ميلا لمساعدتك على تلبية إحتياجاتك. هذا لا يعني أنك يجب أن تستسلم لجميع مواقفه. الرضا يعني أنه قد تم الوفاء بمصالحه الأساسية، و هذا لا يعنى الاستجابة لجميع مطالبه. لا تخلط بين المصالح الاساسية مع المطالب: الموقف / الطلب هو ما يقول الطرف الآخر انه يريده؛ مصالحه الأساسيه هى ما يحتاج فعلا للحصول عليها.
  •     لا تعطي شيئا دون الحصول على شيء في المقابل :

تنازلات من جانب واحد تعنى هزيمة للذات. كلما اعطيت شيئا ، احصل على شيء في المقابل. دائما أربط الإثنين : "سأفعل هذا إذا كنت ستفعل ذلك" وإلا كنت تدعو المفاوض الآخر ان يطلب منك تقديم تنازلات إضافية. عندما تعطي شيئا دون مطالبته بالمثل، سوف يشعر ان حقه ان تتنازل له، ولن يكون راضيا حتى تظل تتخلى عن أكثر من ذلك. ولكن إذا تنازل مقابل ما تنازلت عنه، فإنه سيكون لديه إحساسا أكبر بالارتياح مما لو حصل عليه بدون اى مقابل.
  •  لا تأخذ الموضوع أو سلوك الشخص الآخر بصفه شخصيه :

كثيرا ما تفشل المفاوضات بسبب ان احد أو كلا من الطرفين يركز على قضايا شخصية لا علاقة لها بموضوع التفاوض الجارى. المفاوض الناجح يركز على حل المشكلة، والذي هو: كيف يمكننا التوصل إلى اتفاق يحترم احتياجات كلا الطرفين؟ يمكن للتوجس من شخصية المفاوض الآخر، أو التركيز على قضايا ليست ذات صلة مباشرة بالاتفاق،ان تخرب المفاوضات. إذا كان الشخص  الآخر وقحا أو صعب في التعامل ، حاول فهم ان هذا سلوكه و هذه هى شخصيته ولا تعتبر المسأله شخصيه.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " كتابه رساله عرض الأسعار " على:
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )